我在库布齐沙漠做徒步活动已经8年多了，碰到的咨询很多，做的方案、发出去的方案也一大堆。但是实际做成的活动却不如写的方案那么多。

为什么，这是我一直在想的问题。

下面是我想到的几个具体问题，和大家交流：

一、客户需求不明确

常常接到合作伙伴的电话说“我有个客户，要穿沙，你给我报个价”；听到这样的一句话，你说我应该如何报价！

所以，我会追问，“有多少人？要做几天的活动？活动性质是什么？客户有什么要求？”如果你能了解到以上的这几个，恭喜你，你能报给客户一个简单方案，并且能报出一个价格区间。

如果你和客户的交流仅限于此，那么这个活动谈成的几率是1%

如果你和客户的交流更多，如：“他们从哪儿来，怎么来，什么时间来，什么时间回？人员情况：如性别、年龄、喜好等，包括更详细的需求情况，要什么，不要什么”。

了解了这些情况后，你就能给客户一个合适的行程安排、费用报价、活动策划等，如此，则成功率变成15%。

二、供需关系很脆弱

目前，所有的咨询者，无一例外都是网络咨询、电话咨询，互相见不面。这样的交流本身就有很大的缺陷，这就要求我们做服务的人员在说明一个问题的时候，一定要客观、全面的去描述。不然的话，客户听到的可能和你讲的有不小的偏差。也有可能因为某一句话就造成互相的不信任。

另外，也可能因为交谈者双方的生活环境、文化背景、立场等的不同，而导致整个谈判的崩塌。

三、费用问题

这是一个很难协调的事情，有一句话叫做“价钱才是硬道理”；但是同时也有一句话叫做“一分钱，一分货”。

所以，这个问题归根结底是要对客户需求情况非常了解；另外，要了解竞争对手们的报价思路。

这是一个很难解决问题，不是单方面可以解决的问题。

四、需求方对接人员的专业程度

如果客户曾经做过类似的活动，那么当然很好谈，因为他们会有一个参考。他们很清楚自己要什么，不要什么，包括费用情况，都会有一个很好的预算。

就怕客户对此一无所知，或者知之甚少。

在这种情况下，价格成了真正的硬道理，客户会问你、也问自己，同样的事情，问什么要花那么多钱？这就很尴尬了。因为交流双方的关系本身很脆弱，如果我们不能用最有效、最快速的方法去进行专业的说明，那么，结果可想而知。 

五、供方的资质问题

这是一个很尴尬的话题，一般客户不会要资质，只要你能干活就行，正因为如此，行业门槛比较低，以价格为主要竞争手段的所谓对手占了很大的便宜，也导致行业鱼龙混杂。

另外，国家倡导全域旅游发展，支持全民旅游，成为户外公司、户外机构、俱乐部的利好大环境，但在这种大环境下，管理部门却没有更好的政策和手段来规范这些组织机构的发展，造成了参差不齐的户外行业发展局面。

正因如此，客户在选择供方服务商时，应特别谨慎，选择有实力的正规组织。而不是一味看中价格，致使活动效果大打折扣。

无论是以上五点讨论了，或者没讨论的问题，我们都应该建立真诚互信的交谈环境，为客户提供优质且有保障的户外活动；建立平等和谐的非面谈式交流氛围，与客户共同学习进步，共同互惠发展。

以上言论个人撰写，措辞不得体的，还望见谅！内容为本人原创，转载请注明原创作者。

师永朋：包头市乐徒户外有限公司总经理，中国户外运动协会常务理事，内蒙古民间救援协会包头副队长；中级拓展培训师，二级心理咨询师。